Строю отделы продаж, вывожу из операционки
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
Постройте систему в отделе продаж
и увеличьте личный доход в 2-3 раза.
и увеличьте личный доход в 2-3 раза.
Что нужно знать перед созданием отдела продаж?
5 фундаментальных основ.
Руководитель отдела продаж. Как искать, какие задачи ставить и как контролировать. Должностная инструкция руководителя отдела продаж.
Я видел много предпринимателей, которые начинали строить отдел продаж(ОП), хотя объективных причин для этого не было. Этот материал был создан для того, чтобы вы не оказались в этой ситуации. Покажу, какие ошибки совершают собственники, приведу примеры последствий из своего опыта и избавлю вас от потери времени и денег.
Прочитав статью, вы сможете понять как избежать типичных ошибок, если вы только начинаете строить свой отдел продаж. А если вы уже бывалый собственник - проверите, нет ли в вашем фундаменте трещин.
Перед тем, как переходить к чтению, подпишитесь на наш телеграм-канал — там мы открыто делимся инструментами продаж для владельцев бизнеса и сообщаем о выходе новых статей в блоге на сайте.
Поехали!
Прочитав статью, вы сможете понять как избежать типичных ошибок, если вы только начинаете строить свой отдел продаж. А если вы уже бывалый собственник - проверите, нет ли в вашем фундаменте трещин.
Перед тем, как переходить к чтению, подпишитесь на наш телеграм-канал — там мы открыто делимся инструментами продаж для владельцев бизнеса и сообщаем о выходе новых статей в блоге на сайте.
Поехали!
Оглавление:
Советую ознакомится с каждым пунктом.
- Отсутствует бизнес-модель.
- Непротестированная бизнес-модель.
- Отсутствие стабильного потока лидов.
- Недостаток ресурсов.
- Отсутствие продукта, подходящего для масштабирования
Советую ознакомится с каждым пунктом.
Ошибка 1. Отсутствует бизнес модель.
Простыми словами, бизнес-модель - это определенная система, по которой компания зарабатывает деньги. Это довольно обширная тема, если хотите закопаться в нее с головой, рекомендую прочитать Александра Остервальдера "Построение бизнес-моделей". С ней вы точно разберетесь в вопросе.
Если упрощать все до уровня малого предпринимательства и ОП, то бизнес-модель включает в себя следующие вопросы:
Если упрощать все до уровня малого предпринимательства и ОП, то бизнес-модель включает в себя следующие вопросы:
- Что мы продаем?
- Кому мы продаем?
- Как мы продаем?
- Какие ключевые ресурсы у нас для этого есть?
Если вы продаете всё всем, как получится и без оглядки на свои ресурсы - начинать строить отдел продаж рановато. Вы, судя по всему, сами на текущий момент не понимаете, как вы зарабатываете деньги.
Вы уверены, что менеджеры смогут разобраться без четкого плана? 😊
Вы уверены, что менеджеры смогут разобраться без четкого плана? 😊
Могу привести пример из своей практики. Клиент занимался торговлей кабелем. Количество номенклатурных позиций товаров было огромное - от высоковольтных проводов и оптоволокна до 100500 вариантов кабеля.
У клиента получалось как-то продавать самому, за счет экспрессии, погруженности в тему, связям в нужных кругах. Сегодня продал какой-то строительной компании кабель для электрафикации домов, завтра какому-то провайдеру - оптоволокно. Своего склада у него не было, он просто получал заказ, находил товар у поставщиков и поставлял напрямую клиенту. Это была абсолютно стихийная деятельность, в которой мог вращаться только сам собственник, и самое главное — не было стабильного процесса, который он мог бы повторить.
И под это он начал нанимать отдел продаж. Набрал группу менеджеров, собрал их в кабинете и буквально сказал им следующее : "Вот 150 000 вариантов номенклатурных позиций! Вот 350 направлений деятельности компаний, которым мы можем это все продавать! Мы можем работать с любым бизнесом! У нас очень перспективный товар! Вот как круто я продавал! Берите телефоны - звоните! Я верю в вас!"
Конечно, ничего из этого не вышло. Менеджеры приходили, пытались что-то сделать, звонили в холодную по всем компаниям, которые приходили им в голову, и через месяц безуспешных попыток уходили. А собственник платил им оклады из своего кармана и сетовал на то, какие сотрудники тупые.
А мораль-то какова? Если вы, как квалифицированный человек, с головой вовлеченный в бизнес, не можете сказать за счет какой связки действий вы зарабатываете деньги, и, самое главное, не можете ее повторить - бизнес-модели у вас нет, а следовательно, и масштабировать нечего.
Ищите связку: ЦА-ПРОДУКТ-КАНАЛ ПРОДАЖ-РЕСУРЫ В НАЛИЧИИ.
У клиента получалось как-то продавать самому, за счет экспрессии, погруженности в тему, связям в нужных кругах. Сегодня продал какой-то строительной компании кабель для электрафикации домов, завтра какому-то провайдеру - оптоволокно. Своего склада у него не было, он просто получал заказ, находил товар у поставщиков и поставлял напрямую клиенту. Это была абсолютно стихийная деятельность, в которой мог вращаться только сам собственник, и самое главное — не было стабильного процесса, который он мог бы повторить.
И под это он начал нанимать отдел продаж. Набрал группу менеджеров, собрал их в кабинете и буквально сказал им следующее : "Вот 150 000 вариантов номенклатурных позиций! Вот 350 направлений деятельности компаний, которым мы можем это все продавать! Мы можем работать с любым бизнесом! У нас очень перспективный товар! Вот как круто я продавал! Берите телефоны - звоните! Я верю в вас!"
Конечно, ничего из этого не вышло. Менеджеры приходили, пытались что-то сделать, звонили в холодную по всем компаниям, которые приходили им в голову, и через месяц безуспешных попыток уходили. А собственник платил им оклады из своего кармана и сетовал на то, какие сотрудники тупые.
А мораль-то какова? Если вы, как квалифицированный человек, с головой вовлеченный в бизнес, не можете сказать за счет какой связки действий вы зарабатываете деньги, и, самое главное, не можете ее повторить - бизнес-модели у вас нет, а следовательно, и масштабировать нечего.
Ищите связку: ЦА-ПРОДУКТ-КАНАЛ ПРОДАЖ-РЕСУРЫ В НАЛИЧИИ.
Ошибка 2. Непротестированная бизнес-модель
Продолжим. Строить отдел продаж на непроверенной бизнес-модели — ещё одна серьёзная ошибка. Не пытайтесь бежать быстрее, чем способны. Нашли рабочую модель? Обкатайте её. Повторите ваши успешные действия несколько раз. Для каждой ниши эти цифры разные: где-то и 10 повторов достаточно, а где-то нужно минимум 50-100 раз. Если вы сделаете 2-3 итерации, вы никак не исключите вероятность везения, плюс с повышением количества повторений, вы сможете проверить на ошибки и докрутить найденную модель.
А если вы начнете масштабировать ее и поймете, что она не устойчива - вы рискуете потерять много денег и времени.
Пример из практики: компания занимается продажей запчастей и сервисным обслуживанием строительной спецтехники (экскаваторы, бульдозеры и тд). Пару раз они чудом ловили заказ на какую-то сельхозтехнику, выполняют их и говорят: "Блин, мы же сильны в строительной технике! А в сельхозтехнике все точно так же! Сейчас создадим еще один отдел продаж, увеличим выручку и доходность своего бизнеса".
Нанимают руководителя отдела продаж, поставили задачу нанимать и развивать отдел. Сами же про сельхозтехнику знают только то, что она существует. Вместо того, чтобы малыми силами протестировать направление, решают нажимать газ в пол.
Руководитель нанимает менеджеров, ездит на встречи, появляются заказы. Но никто не знает что с ними делать. Слесари понять не могут, в чем запрос и как его решать, устройство техники никто не знает, закупщики не понимают, где искать комплектующие.
Спустя 3 месяца компания понимает, что, если тебе повезло несколько раз, это еще не значит, что ты можешь реально на этом построить бизнес. Деньги и время потрачены в пустую, так еще и от основного направления, которое приносило деньги, ресурсы направляли в пользу сомнительного. Отдел вместе с менеджерами по итогу распустили.
Мораль: прежде чем ставить все на зеро, сначала убедитесь, что ваш результат был не ошибкой выжившего. Это точно не было везением? Сможете повторять схему из раза в раз?
- Как нанять эффективных менеджеров по продажам за 8 простых шагов?
- Как делегировать задачи в отделе продаж так, чтобы они реально выполнялись?
Инструкции, которые поднимут эффективность вашей работы с командой минимум в 2 раза.
Ошибка 3. Отсутствие стабильного потока лидов.
Если у вас нет стабильного спроса - скорее всего, менеджеры отдела продаж будут просто сидеть и плевать в потолок. Отдел продаж в таком случае точно не станет катализатором вашего роста.
Есть такое модное слово "ПЕРЕЛИДОЗ". Наверняка слышали. Так вот, для того, что бы ваш отдел продаж приносил хороший и стабильный результат, вы должны загрузить его лидами. А это значит, что вы точно должны знать, откуда и в каком количестве вы их будет получать.
Есть мнение, что отдел продаж - это самоокупаемая единица. Мол, хороший руководитель с профессиональными менеджерами может в вакууме создать выручку. Это верно лишь отчасти. Когда мыслят так, имеют в виду, что отдел продаж может сам найти себе потенциальных лидов и превратить их в деньги на расчетном счету.
Давайте на пальцах. Любой клиент всегда проходит несколько стадий, прежде чем им стать. Схематично я изобразил этот процесс на РИС.1
рис.1
Как видно из схемы, "конвертер 1" превращает целевую аудиторию (ЦА) в лидов, а "конвертер 2" - лидов в клиентов. Если очень упрощать, то между ЦА и лидами должна быть какая-то маркетинговая активность (сайт, блог, банер на дороге - что сказало бы вашему потенциальному заказчику: "Эй! Мы тут!". А между лидами и клиентами, как раз находятся маги из отдела продаж.
"Самоокупаемый" ОП - отдел, где менеджеры звонят в холодную по базам потенциальных клиентов. В этом и есть весь его секрет. Но давайте не будем себя обманывать: холодные звонки - это маркетинговая активность. Если вы поручите своему главному бухгалтеру мыть полы, вы ведь не станете считать уборку частью бухгалтерского учета, правда?
Многие могут возразить: "Менеджеры звонят клиентам. А холодные звонки - это контакт с потенциальным клиентом! Все логично!" Но с таким же успехом вы могли бы отправить своего менеджера раздавать листовки у метро, утверждая, что это тоже встреча с потенциальными клиентами.
Почти всегда, когда вы сажаете профессионального крутого менеджера на холодные звонки, его потенциал используется неэффективно. Он мог бы совершить несколько продаж по теплым клиентам, которые оставили заявки. Вместо этого он просто просеивает 1000 человек в надежде найти хоть одну заявку.
Я не говорю, что холодные звонки - это зло. Есть сферы, где это отлично работает.
Например, в одном из моих проектов, который специализируется на юридических услугах для логистических компаний, мы строили все исключительно на холодных звонках. Почему это сработало? Было несколько вводных:
▶ Во-первых, искать ЛПР классическим маркетингом было довольно сложно.
▶ Во-вторых, был ограниченный рынок потенциальных клиентов и количество компаний, которым услуга могла быть интересна, было невелико. Обзвонить их всех было проще и быстрее.
▶ В-третьих, у нас были контакты и базы нашей ЦА. Мы ее хорошо знали и заранее понимали, что наш продукт им нужен. Вопрос стоял только в том, как конвертировать их. Услуга идеально ложилась в систему распространения с помощью холодных звонков.
И это дало нам быстрый рост.
Но давайте предположим, что мы продаем кухни. Или я начну продавать свой консалтинг в сфере отделов продаж холодными звонками. Держу пари - конверсия будет минимальная. Какой бы супер отдел продаж ни был построен, на холодных звонках он не выживет.
Пример:
Сначала выстраиваете поток лидов, потом команду менеджеров.
"Самоокупаемый" ОП - отдел, где менеджеры звонят в холодную по базам потенциальных клиентов. В этом и есть весь его секрет. Но давайте не будем себя обманывать: холодные звонки - это маркетинговая активность. Если вы поручите своему главному бухгалтеру мыть полы, вы ведь не станете считать уборку частью бухгалтерского учета, правда?
Многие могут возразить: "Менеджеры звонят клиентам. А холодные звонки - это контакт с потенциальным клиентом! Все логично!" Но с таким же успехом вы могли бы отправить своего менеджера раздавать листовки у метро, утверждая, что это тоже встреча с потенциальными клиентами.
Почти всегда, когда вы сажаете профессионального крутого менеджера на холодные звонки, его потенциал используется неэффективно. Он мог бы совершить несколько продаж по теплым клиентам, которые оставили заявки. Вместо этого он просто просеивает 1000 человек в надежде найти хоть одну заявку.
Я не говорю, что холодные звонки - это зло. Есть сферы, где это отлично работает.
Например, в одном из моих проектов, который специализируется на юридических услугах для логистических компаний, мы строили все исключительно на холодных звонках. Почему это сработало? Было несколько вводных:
▶ Во-первых, искать ЛПР классическим маркетингом было довольно сложно.
▶ Во-вторых, был ограниченный рынок потенциальных клиентов и количество компаний, которым услуга могла быть интересна, было невелико. Обзвонить их всех было проще и быстрее.
▶ В-третьих, у нас были контакты и базы нашей ЦА. Мы ее хорошо знали и заранее понимали, что наш продукт им нужен. Вопрос стоял только в том, как конвертировать их. Услуга идеально ложилась в систему распространения с помощью холодных звонков.
И это дало нам быстрый рост.
Но давайте предположим, что мы продаем кухни. Или я начну продавать свой консалтинг в сфере отделов продаж холодными звонками. Держу пари - конверсия будет минимальная. Какой бы супер отдел продаж ни был построен, на холодных звонках он не выживет.
Пример:
- Одна из компаний, которую я консультировал, занималась банкротством юридических лиц. Пришли с проблемой отсутствия продаж, текучки и отсутствия результатов работы отдела продаж. Начинаем разбираться и выясняем, что их ОП звонит в холодную.
- Брали компании из единого федерального реестра сведений о банкротстве и по ним звонили с целью предложения услуг. Но есть несколько проблем:
- Клиенты уже закрыли свои вопросы: когда компания попадает в это реестр, она уже давно знает о своих проблемах и, скорее всего, нашла юриста, они уже заключили договор и произвели оплату. Это как звонить по базе данных умерших людей в надежде продать им лекарство.
- Перенасыщенность рынка: попав в этот реестр, компаниям начинали звонить вообще ВСЕ юристы по банкротству. Знаете, когда открываете ИП, вам начинают в ту же секунду звонить 350 банков и продавать открытие счета? Тут так же. Через этот шквал звонков пробиться невозможно.
- В таких конфигурациях продажи строятся от маркетинга, а не от холодных звонков.
Сначала выстраиваете поток лидов, потом команду менеджеров.
Ошибка 4. Недостаток ресурсов.
Предпринимателям вообще свойственно неверно оценивать свои ресурсы: они делают это как в большую, так и в меньшую сторону. Хотя этого можно было избежать банальным составлением финансовой модели.
Что касается отдела продаж, то приступать к его строительству не имея ресурсов - катастрофическая ошибка!
Найм менеджеров - расходы
Адаптация менеджеров - расходы
Содержание менеджеров - расходы
А еще их надо обеспечить связью, инструментами, лидами, а это все что? Правильно! Тоже расходы.
Да, если вы все сделали правильно и у вас несложный продукт, который НЕ надо изучать полгода, что бы вникнуть в его суть, если у вас короткий цикл сделки, то менеджеры могут окупится быстро. Но я бы всегда держал в уме негативный сценарий и был к нему готов.
Когда у вас последние 100 000₽, а из них вам надо еще заплатить за квартиру, купить продукты и нанять менеджеров - делать последнее не надо. Если у вас такая ситуация, то читайте пункты выше. Скорее всего у вас проблема в модели.
Если ресурсов не хватает, вы превращаетесь в человека, который играет в казино. Да, вам может повезти, но что если не повезет?
Когда не везет, начинаются проблемы: не успевают пополнять маркетинговые бюджеты, телефония полдня из-за неоплаты отключена, задерживаются ЗП, начинают рассказываться истории менеджерам, что они плохие и не заработали себе денег. Вы вроде и начали строить отдел, но, то одного не хватает, то другого... Он будет постоянно разваливаться.
Ошибка 5. Отсутствие продукта подходящего для масштабирования.
Довольно банально, но я не могу не уделить этому внимание. Если ваш товар или услуга не подходит для масштабирования в данный момент, то и делать этого не надо.
Давайте приведу примеры:
- Персонализированные услуги
Любая подобная модель, завязанная на вас как на эксперте, требует конкретно ВАШЕГО глубокого погружения в проект. Ваше время ограничено, и в таких ситуациях вам не нужно сразу строить большой отдел продаж. Как правило, в подобных случаях хватит одного ассистента, который будет обрабатывать запросы и распределять их по слотам.
В таких конфигурациях растут, как правило, через средний чек и маркетинг.
Многие могут возразить: "Подобные эксперты могут брать людей в группы и за тоже время работать с большим количеством людей", но групповая модель работы как и стандартизация продукта - это совершенно другая история. Это отдельный продукт, с отдельной воронкой.
2. "Запусковая" модель бизнеса
Если ваш бизнес работает по модели, при которой вы мобилизуете все силы для одного большого запуска, а затем отрабатываете продажи с клиентами несколько месяцев, то без отдела продаж вам не обойтись. В одиночку и на ассистентах вы не вывезите, но что будет делать ваш отдел потом эти самые 2-3 месяца, пока вам продажи будут не нужны?) Для таких моделей продаж существуют отдельные команды. Это уже готовые отделы продаж, которые вы можете нанять на один запуск.
3. Ограниченные производственные мощности
Это не даст вам буста. Причем сама модель может подразумевать масштабирование через отдел продаж, но "отгрузить" проданные товары вы не сможете. Если у вас так и текущие мощности уже близки к пределу, сконцентрируйтесь на масштабировании производства.
Резюме:
Строить отдел продаж пока рано если:
1) У вас отсутствует бизнес-модель.
2) Модель есть, но она не протестирована.
3) Отсутствует стабильный приток лидов.
4) Нет ресурсов на создание отдела продаж.
5) Продукт не подходит для масштабирования через ОП.
Строить отдел продаж пока рано если:
1) У вас отсутствует бизнес-модель.
2) Модель есть, но она не протестирована.
3) Отсутствует стабильный приток лидов.
4) Нет ресурсов на создание отдела продаж.
5) Продукт не подходит для масштабирования через ОП.
Мы не будем атаковать вас звонками и спамить без надобности.
Вся информация представлена на сайте в ознакомительных целях и не является публичной офертой (за исключением информации на вкладке "Публичная оферта").
Для получения актуальной информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по контактам указанным на сайте или через формы обратной связи.
Для получения актуальной информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по контактам указанным на сайте или через формы обратной связи.
Строю отделы продаж, вывожу из операционки
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
Постройте систему в отделе продаж
и увеличьте личный доход в 2-3 раза.
и увеличьте личный доход в 2-3 раза.
Что нужно знать перед созданием отдела продаж?
Что нужно знать перед созданием отдела продаж?
5 фундаментальных вещей.
5 фундаментальных вещей.
Как собственнику выйти из ручного управления отделом продаж?
Я видел много предпринимателей, которые начинали строить отдел продаж(ОП), хотя объективных причин для этого не было. Этот материал был создан для того, чтобы вы не оказались в этой ситуации. Покажу, какие ошибки совершают собственники, приведу примеры последствий из своего опыта и избавлю вас от потери времени и денег.
Прочитав статью, вы сможете понять как избежать типичных ошибок, если вы только начинаете строить свой отдел продаж. А если вы уже бывалый собственник - проверите, нет ли в вашем фундаменте трещин.
Перед тем, как переходить к чтению, подпишитесь на наш телеграм-канал — там мы открыто делимся инструментами продаж для владельцев бизнеса и сообщаем о выходе новых статей в блоге на сайте.
Поехали!
Прочитав статью, вы сможете понять как избежать типичных ошибок, если вы только начинаете строить свой отдел продаж. А если вы уже бывалый собственник - проверите, нет ли в вашем фундаменте трещин.
Перед тем, как переходить к чтению, подпишитесь на наш телеграм-канал — там мы открыто делимся инструментами продаж для владельцев бизнеса и сообщаем о выходе новых статей в блоге на сайте.
Поехали!
Оглавление:
Советую ознакомится с каждым пунктом.
- Отсутствует бизнес-модель.
- Непротестированная бизнес-модель.
- Отсутствие стабильного потока лидов.
- Недостаток ресурсов.
- Отсутствие продукта, подходящего для масштабирования.
Советую ознакомится с каждым пунктом.
Ошибка 1. Отсутствует бизнес модель.
Простыми словами, бизнес-модель - это определенная система, по которой компания зарабатывает деньги. Это довольно обширная тема, если хотите закопаться в нее с головой, рекомендую прочитать Александра Остервальдера "Построение бизнес-моделей". С ней вы точно разберетесь в вопросе.
Если упрощать все до уровня малого предпринимательства и ОП, то бизнес-модель включает в себя следующие вопросы:
Если упрощать все до уровня малого предпринимательства и ОП, то бизнес-модель включает в себя следующие вопросы:
- Что мы продаем?
- Кому мы продаем?
- Как мы продаем?
- Какие ключевые ресурсы у нас для этого есть?
Если вы продаете всё всем, как получится и без оглядки на свои ресурсы - начинать строить отдел продаж рановато. Вы, судя по всему, сами на текущий момент не понимаете, как вы зарабатываете деньги.
Вы уверены, что менеджеры смогут разобраться без четкого плана? 😊
Вы уверены, что менеджеры смогут разобраться без четкого плана? 😊
Могу привести пример из своей практики. Клиент занимался торговлей кабелем. Количество номенклатурных позиций товаров было огромное - от высоковольтных проводов и оптоволокна до 100500 вариантов кабеля.
У клиента получалось как-то продавать самому, за счет экспрессии, погруженности в тему, связям в нужных кругах. Сегодня продал какой-то строительной компании кабель для электрафикации домов, завтра какому-то провайдеру - оптоволокно. Своего склада у него не было, он просто получал заказ, находил товар у поставщиков и поставлял напрямую клиенту. Это была абсолютно стихийная деятельность, в которой мог вращаться только сам собственник, и самое главное — не было стабильного процесса, который он мог бы повторить.
И под это он начал нанимать отдел продаж. Набрал группу менеджеров, собрал их в кабинете и буквально сказал им следующее : "Вот 150 000 вариантов номенклатурных позиций! Вот 350 направлений деятельности компаний, которым мы можем это все продавать! Мы можем работать с любым бизнесом! У нас очень перспективный товар! Вот как круто я продавал! Берите телефоны - звоните! Я верю в вас!"
Конечно, ничего из этого не вышло. Менеджеры приходили, пытались что-то сделать, звонили в холодную по всем компаниям, которые приходили им в голову, и через месяц безуспешных попыток уходили. А собственник платил им оклады из своего кармана и сетовал на то, какие сотрудники тупые.
А мораль-то какова? Если вы, как квалифицированный человек, с головой вовлеченный в бизнес, не можете сказать за счет какой связки действий вы зарабатываете деньги, и, самое главное, не можете ее повторить - бизнес-модели у вас нет, а следовательно, и масштабировать нечего.
Ищите связку: ЦА-ПРОДУКТ-КАНАЛ ПРОДАЖ-РЕСУРЫ В НАЛИЧИИ.
У клиента получалось как-то продавать самому, за счет экспрессии, погруженности в тему, связям в нужных кругах. Сегодня продал какой-то строительной компании кабель для электрафикации домов, завтра какому-то провайдеру - оптоволокно. Своего склада у него не было, он просто получал заказ, находил товар у поставщиков и поставлял напрямую клиенту. Это была абсолютно стихийная деятельность, в которой мог вращаться только сам собственник, и самое главное — не было стабильного процесса, который он мог бы повторить.
И под это он начал нанимать отдел продаж. Набрал группу менеджеров, собрал их в кабинете и буквально сказал им следующее : "Вот 150 000 вариантов номенклатурных позиций! Вот 350 направлений деятельности компаний, которым мы можем это все продавать! Мы можем работать с любым бизнесом! У нас очень перспективный товар! Вот как круто я продавал! Берите телефоны - звоните! Я верю в вас!"
Конечно, ничего из этого не вышло. Менеджеры приходили, пытались что-то сделать, звонили в холодную по всем компаниям, которые приходили им в голову, и через месяц безуспешных попыток уходили. А собственник платил им оклады из своего кармана и сетовал на то, какие сотрудники тупые.
А мораль-то какова? Если вы, как квалифицированный человек, с головой вовлеченный в бизнес, не можете сказать за счет какой связки действий вы зарабатываете деньги, и, самое главное, не можете ее повторить - бизнес-модели у вас нет, а следовательно, и масштабировать нечего.
Ищите связку: ЦА-ПРОДУКТ-КАНАЛ ПРОДАЖ-РЕСУРЫ В НАЛИЧИИ.
Ошибка 2. Непротестированная бизнес-модель
Продолжим. Строить отдел продаж на непроверенной бизнес-модели — ещё одна серьёзная ошибка. Не пытайтесь бежать быстрее, чем способны. Нашли рабочую модель? Обкатайте её. Повторите ваши успешные действия несколько раз. Для каждой ниши эти цифры разные: где-то и 10 повторов достаточно, а где-то нужно минимум 50-100 раз. Если вы сделаете 2-3 итерации, вы никак не исключите вероятность везения, плюс с повышением количества повторений, вы сможете проверить на ошибки и докрутить найденную модель.
А если вы начнете масштабировать ее и поймете, что она не устойчива - вы рискуете потерять много денег и времени.
Пример из практики: компания занимается продажей запчастей и сервисным обслуживанием строительной спецтехники (экскаваторы, бульдозеры и тд). Пару раз они чудом ловили заказ на какую-то сельхозтехнику, выполняют их и говорят: "Блин, мы же сильны в строительной технике! А в сельхозтехнике все точно так же! Сейчас создадим еще один отдел продаж, увеличим выручку и доходность своего бизнеса".
Нанимают руководителя отдела продаж, поставили задачу нанимать и развивать отдел. Сами же про сельхозтехнику знают только то, что она существует. Вместо того, чтобы малыми силами протестировать направление, решают нажимать газ в пол.
Руководитель нанимает менеджеров, ездит на встречи, появляются заказы. Но никто не знает что с ними делать. Слесари понять не могут, в чем запрос и как его решать, устройство техники никто не знает, закупщики не понимают, где искать комплектующие.
Спустя 3 месяца компания понимает, что, если тебе повезло несколько раз, это еще не значит, что ты можешь реально на этом построить бизнес. Деньги и время потрачены в пустую, так еще и от основного направления, которое приносило деньги, ресурсы направляли в пользу сомнительного. Отдел вместе с менеджерами по итогу распустили.
Мораль: прежде чем ставить все на зеро, сначала убедитесь, что ваш результат был не ошибкой выжившего. Это точно не было везением? Сможете повторять схему из раза в раз?
- Как нанять эффективных менеджеров по продажам за 8 простых шагов?
- Как делегировать задачи в отделе продаж так, чтобы они реально выполнялись?
Инструкции, которые поднимут эффективность вашей работы с командой минимум в 2 раза.
Ошибка 3. Отсутствие стабильного потока лидов.
Если у вас нет стабильного спроса - скорее всего, менеджеры отдела продаж будут просто сидеть и плевать в потолок. Отдел продаж в таком случае точно не станет катализатором вашего роста.
Есть такое модное слово "ПЕРЕЛИДОЗ". Наверняка слышали. Так вот, для того, что бы ваш отдел продаж приносил хороший и стабильный результат, вы должны загрузить его лидами. А это значит, что вы точно должны знать, откуда и в каком количестве вы их будет получать.
Есть мнение, что отдел продаж - это самоокупаемая единица. Мол, хороший руководитель с профессиональными менеджерами может в вакууме создать выручку. Это верно лишь отчасти. Когда мыслят так, имеют в виду, что отдел продаж может сам найти себе потенциальных лидов и превратить их в деньги на расчетном счету.
Давайте на пальцах. Любой клиент всегда проходит несколько стадий, прежде чем им стать. Схематично я изобразил этот процесс на РИС.1
рис.1
Как видно из схемы, "конвертер 1" превращает целевую аудиторию (ЦА) в лидов, а "конвертер 2" - лидов в клиентов. Если очень упрощать, то между ЦА и лидами должна быть какая-то маркетинговая активность (сайт, блог, банер на дороге - что сказало бы вашему потенциальному заказчику: "Эй! Мы тут!". А между лидами и клиентами, как раз находятся маги из отдела продаж.
"Самоокупаемый" ОП - отдел, где менеджеры звонят в холодную по базам потенциальных клиентов. В этом и есть весь его секрет. Но давайте не будем себя обманывать: холодные звонки - это маркетинговая активность. Если вы поручите своему главному бухгалтеру мыть полы, вы ведь не станете считать уборку частью бухгалтерского учета, правда?
Многие могут возразить: "Менеджеры звонят клиентам. А холодные звонки - это контакт с потенциальным клиентом! Все логично!" Но с таким же успехом вы могли бы отправить своего менеджера раздавать листовки у метро, утверждая, что это тоже встреча с потенциальными клиентами.
Почти всегда, когда вы сажаете профессионального крутого менеджера на холодные звонки, его потенциал используется неэффективно. Он мог бы совершить несколько продаж по теплым клиентам, которые оставили заявки. Вместо этого он просто просеивает 1000 человек в надежде найти хоть одну заявку.
Я не говорю, что холодные звонки - это зло. Есть сферы, где это отлично работает.
Например, в одном из моих проектов, который специализируется на юридических услугах для логистических компаний, мы строили все исключительно на холодных звонках. Почему это сработало? Было несколько вводных:
▶ Во-первых, искать ЛПР классическим маркетингом было довольно сложно.
▶ Во-вторых, был ограниченный рынок потенциальных клиентов и количество компаний, которым услуга могла быть интересна, было невелико. Обзвонить их всех было проще и быстрее.
▶ В-третьих, у нас были контакты и базы нашей ЦА. Мы ее хорошо знали и заранее понимали, что наш продукт им нужен. Вопрос стоял только в том, как конвертировать их. Услуга идеально ложилась в систему распространения с помощью холодных звонков.
И это дало нам быстрый рост.
Но давайте предположим, что мы продаем кухни. Или я начну продавать свой консалтинг в сфере отделов продаж холодными звонками. Держу пари - конверсия будет минимальная. Какой бы супер отдел продаж ни был построен, на холодных звонках он не выживет.
Пример:
Сначала выстраиваете поток лидов, потом команду менеджеров.
"Самоокупаемый" ОП - отдел, где менеджеры звонят в холодную по базам потенциальных клиентов. В этом и есть весь его секрет. Но давайте не будем себя обманывать: холодные звонки - это маркетинговая активность. Если вы поручите своему главному бухгалтеру мыть полы, вы ведь не станете считать уборку частью бухгалтерского учета, правда?
Многие могут возразить: "Менеджеры звонят клиентам. А холодные звонки - это контакт с потенциальным клиентом! Все логично!" Но с таким же успехом вы могли бы отправить своего менеджера раздавать листовки у метро, утверждая, что это тоже встреча с потенциальными клиентами.
Почти всегда, когда вы сажаете профессионального крутого менеджера на холодные звонки, его потенциал используется неэффективно. Он мог бы совершить несколько продаж по теплым клиентам, которые оставили заявки. Вместо этого он просто просеивает 1000 человек в надежде найти хоть одну заявку.
Я не говорю, что холодные звонки - это зло. Есть сферы, где это отлично работает.
Например, в одном из моих проектов, который специализируется на юридических услугах для логистических компаний, мы строили все исключительно на холодных звонках. Почему это сработало? Было несколько вводных:
▶ Во-первых, искать ЛПР классическим маркетингом было довольно сложно.
▶ Во-вторых, был ограниченный рынок потенциальных клиентов и количество компаний, которым услуга могла быть интересна, было невелико. Обзвонить их всех было проще и быстрее.
▶ В-третьих, у нас были контакты и базы нашей ЦА. Мы ее хорошо знали и заранее понимали, что наш продукт им нужен. Вопрос стоял только в том, как конвертировать их. Услуга идеально ложилась в систему распространения с помощью холодных звонков.
И это дало нам быстрый рост.
Но давайте предположим, что мы продаем кухни. Или я начну продавать свой консалтинг в сфере отделов продаж холодными звонками. Держу пари - конверсия будет минимальная. Какой бы супер отдел продаж ни был построен, на холодных звонках он не выживет.
Пример:
- Одна из компаний, которую я консультировал, занималась банкротством юридических лиц. Пришли с проблемой отсутствия продаж, текучки и отсутствия результатов работы отдела продаж. Начинаем разбираться и выясняем, что их ОП звонит в холодную.
- Брали компании из единого федерального реестра сведений о банкротстве и по ним звонили с целью предложения услуг. Но есть несколько проблем:
- Клиенты уже закрыли свои вопросы: когда компания попадает в это реестр, она уже давно знает о своих проблемах и, скорее всего, нашла юриста, они уже заключили договор и произвели оплату. Это как звонить по базе данных умерших людей в надежде продать им лекарство.
- Перенасыщенность рынка: попав в этот реестр, компаниям начинали звонить вообще ВСЕ юристы по банкротству. Знаете, когда открываете ИП, вам начинают в ту же секунду звонить 350 банков и продавать открытие счета? Тут так же. Через этот шквал звонков пробиться невозможно.
- В таких конфигурациях продажи строятся от маркетинга, а не от холодных звонков.
Сначала выстраиваете поток лидов, потом команду менеджеров.
Ошибка 4. Недостаток ресурсов.
Предпринимателям вообще свойственно неверно оценивать свои ресурсы: они делают это как в большую, так и в меньшую сторону. Хотя этого можно было избежать банальным составлением финансовой модели.
Что касается отдела продаж, то приступать к его строительству не имея ресурсов - катастрофическая ошибка!
Найм менеджеров - расходы
Адаптация менеджеров - расходы
Содержание менеджеров - расходы
А еще их надо обеспечить связью, инструментами, лидами, а это все что? Правильно! Тоже расходы.
Да, если вы все сделали правильно и у вас несложный продукт, который НЕ надо изучать полгода, что бы вникнуть в его суть, если у вас короткий цикл сделки, то менеджеры могут окупится быстро. Но я бы всегда держал в уме негативный сценарий и был к нему готов.
Когда у вас последние 100 000₽, а из них вам надо еще заплатить за квартиру, купить продукты и нанять менеджеров - делать последнее не надо. Если у вас такая ситуация, то читайте пункты выше. Скорее всего у вас проблема в модели.
Если ресурсов не хватает, вы превращаетесь в человека, который играет в казино. Да, вам может повезти, но что если не повезет?
Когда не везет, начинаются проблемы: не успевают пополнять маркетинговые бюджеты, телефония полдня из-за неоплаты отключена, задерживаются ЗП, начинают рассказываться истории менеджерам, что они плохие и не заработали себе денег. Вы вроде и начали строить отдел, но, то одного не хватает, то другого... Он будет постоянно разваливаться.
Ошибка 5. Отсутствие продукта подходящего для масштабирования.
Довольно банально, но я не могу не уделить этому внимание. Если ваш товар или услуга не подходит для масштабирования в данный момент, то и делать этого не надо.
Давайте приведу примеры:
- Персонализированные услуги
Любая подобная модель, завязанная на вас как на эксперте, требует конкретно ВАШЕГО глубокого погружения в проект. Ваше время ограничено, и в таких ситуациях вам не нужно сразу строить большой отдел продаж. Как правило, в подобных случаях хватит одного ассистента, который будет обрабатывать запросы и распределять их по слотам.
В таких конфигурациях растут, как правило, через средний чек и маркетинг.
Многие могут возразить: "Подобные эксперты могут брать людей в группы и за тоже время работать с большим количеством людей", но групповая модель работы как и стандартизация продукта - это совершенно другая история. Это отдельный продукт, с отдельной воронкой.
2. "Запусковая" модель бизнеса
Если ваш бизнес работает по модели, при которой вы мобилизуете все силы для одного большого запуска, а затем отрабатываете продажи с клиентами несколько месяцев, то без отдела продаж вам не обойтись. В одиночку и на ассистентах вы не вывезите, но что будет делать ваш отдел потом эти самые 2-3 месяца, пока вам продажи будут не нужны?) Для таких моделей продаж существуют отдельные команды. Это уже готовые отделы продаж, которые вы можете нанять на один запуск.
3. Ограниченные производственные мощности
Это не даст вам буста. Причем сама модель может подразумевать масштабирование через отдел продаж, но "отгрузить" проданные товары вы не сможете. Если у вас так и текущие мощности уже близки к пределу, сконцентрируйтесь на масштабировании производства.
Резюме:
Строить отдел продаж пока рано если:
1) У вас отсутствует бизнес-модель.
2) Модель есть, но она не протестирована.
3) Отсутствует стабильный приток лидов.
4) Нет ресурсов на создание отдела продаж.
5) Продукт не подходит для масштабирования через ОП.
Строить отдел продаж пока рано если:
1) У вас отсутствует бизнес-модель.
2) Модель есть, но она не протестирована.
3) Отсутствует стабильный приток лидов.
4) Нет ресурсов на создание отдела продаж.
5) Продукт не подходит для масштабирования через ОП.
Мы не будем атаковать вас звонками и спамить без надобности.
Вся информация представлена на сайте в ознакомительных целях и не является публичной офертой (за исключением информации на вкладке "Публичная оферта").
Для получения актуальной информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по контактам указанным на сайте или через формы обратной связи.
Для получения актуальной информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по контактам указанным на сайте или через формы обратной связи.
Строю отделы продаж, вывожу из операционки
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
Скачайте набор материалов для роста продаж в вашем бизнесе минимум в 2 раза без увеличения затрат и роста штата.
