Строю отделы продаж, вывожу из операционки
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
Постройте систему в отделе продаж
и увеличьте личный доход в 2-3 раза.
и увеличьте личный доход в 2-3 раза.
Как собственнику выйти из ручного управления отделом продаж.
Руководитель отдела продаж. Как искать, какие задачи ставить и как контролировать. Должностная инструкция руководителя отдела продаж.
Часто слышу от предпринимателей, что они работают по 15 часов в сутки, и без их участия вообще ничего не двигается с места. Стоит немного ослабить хватку и результаты команды тут же скатываются в пропасть.
С этой проблемой, на определенной стадии развития бизнеса, сталкиваются все собственники компаний. Кто-то годами не может понять, что мешает прогнозируемо расти и не тащить всю работу на себе. Я решил простым, человеческим языком объяснить почему так происходит и как из этого выбираться.
Что внутри?
- Разберу стадии, которые проходят предприниматели по мере "взросления"
⁃ Покажу ограничения, которые не дают перейти на следующий этап
⁃ Опишу, за счет чего обычно предприниматели переходят из стадии в стадию
- Распишу, что нужно сделать, чтобы выйти из ручного управления отделом продаж.
Прочитав статью, вы сможете посмотреть на свой бизнес сверху и поймете в каком направлении вам нужно двигаться, что бы перестать управлять отделом продаж в ручную.
Перед тем, как переходить к чтению, подпишитесь на наш телеграм-канал — там мы открыто делимся инструментами продаж для владельцев бизнеса и сообщаем о выходе новых статей в блоге на сайте.
Начинаем!
С этой проблемой, на определенной стадии развития бизнеса, сталкиваются все собственники компаний. Кто-то годами не может понять, что мешает прогнозируемо расти и не тащить всю работу на себе. Я решил простым, человеческим языком объяснить почему так происходит и как из этого выбираться.
Что внутри?
- Разберу стадии, которые проходят предприниматели по мере "взросления"
⁃ Покажу ограничения, которые не дают перейти на следующий этап
⁃ Опишу, за счет чего обычно предприниматели переходят из стадии в стадию
- Распишу, что нужно сделать, чтобы выйти из ручного управления отделом продаж.
Прочитав статью, вы сможете посмотреть на свой бизнес сверху и поймете в каком направлении вам нужно двигаться, что бы перестать управлять отделом продаж в ручную.
Перед тем, как переходить к чтению, подпишитесь на наш телеграм-канал — там мы открыто делимся инструментами продаж для владельцев бизнеса и сообщаем о выходе новых статей в блоге на сайте.
Начинаем!
Глава 1. Какие стадии проходит предприниматель по мере роста.
Для того чтобы лучше погрузится в контекст, давайте разберем каким образом происходит рост предпринимателя.
Я выделяю несколько стадий:
⒈ Поиск модели.
Эта стадия обусловлена тем, что на старте у предпринимателя нет какого то готового продукта который можно было бы тиражировать. И когда я говорю "Продукт", я имею в виду не конкретный товар, а связку из 4-х переменных: товара, целевой аудитории, ключевых ресурсов предпринимателя и каналов сбыта.
Ключевое ограничение на данном этапе - отсутствие продукта.
Собственник чередой проб и ошибок ищет способ реализации определенной идеи которая родилась у него в голове. Успешным завершением этой стадии является то, что у предпринимателя появляется продукт, который можно продавать из раза в раз по одной модели и это получается делать таким образом, что доходы становятся больше чем расходы.
Я выделяю несколько стадий:
⒈ Поиск модели.
Эта стадия обусловлена тем, что на старте у предпринимателя нет какого то готового продукта который можно было бы тиражировать. И когда я говорю "Продукт", я имею в виду не конкретный товар, а связку из 4-х переменных: товара, целевой аудитории, ключевых ресурсов предпринимателя и каналов сбыта.
Ключевое ограничение на данном этапе - отсутствие продукта.
Собственник чередой проб и ошибок ищет способ реализации определенной идеи которая родилась у него в голове. Успешным завершением этой стадии является то, что у предпринимателя появляется продукт, который можно продавать из раза в раз по одной модели и это получается делать таким образом, что доходы становятся больше чем расходы.
⒉ Собственник продавец.
На этой стадии предприниматель собственноручно продает свой товар. Он является и менеджером по продажам и исполнителем услуги, грузчиком, упаковщиком и т.д. Как правило в этот момент собственник уже начинает неплохо зарабатывать, по крайней мере в сравнении с общепринятыми нормами. Но и нагрузка на него сильная. Часто предприниматели на этой стадии и остаются, руководствуясь тем, что найм сотрудников снизит прибыль + наемники будут делать не так хорошо как я.
Ключевое ограничение на данном этапе - время собственника бизнеса. В какой- то момент его просто начинает не хватать и расти дальше в такой модели можно только через увеличение среднего чека.
Успешным прохождением этой стадии является то, что собственник может повторять свою модель, найденную на первом шаге. В каких то бизнесах достаточно и 5-10 повторений. Где-то желательно дойди до 100 итераций. Все зависит от ниши, в которой вы работаете.
⒊ Первый отдел продаж.
После того как предприниматель понимает что расти дальше одному не выйдет, он нанимает первых сотрудников. Зачастую они выполняют роль подмастерьев. Выполняют какие-то несложные функции, берут на себя простых клиентов и т.д. На собственнике до сих пор лежит основной пласт работы, но нагрузка немного распределяется.
Ключевое ограничение на данном этапе - фокус внимания. Предпринимателю в одиночку до сих пор требуется контролировать все что происходит внутри бизнеса + еще и сотрудники появляются.
⒋ Собственник - РОП.
В процессе развития третьего этапа, предприниматели плавно превращаются в руководителей отдела продаж в своем бизнесе. Иногда это происходит незаметно для них. Один помощник превращается в двух, кто-то становится более квалифицированным и берет на себя больше функций по продажам и работает уже с какой-то категорией клиентов на постоянке. Количество сделок увеличивается, появляется текучка. И собственник из "старшего продавца", который работает с ассистентами, начинает заниматься контролем менеджеров, наймом новых, улаживанием рекламаций, тушением пожаров и т.д.
На личные продажи времени не остается. Он полноценный РОП.
Ключевое ограничение на данном этапе - отсутствие инструментов управления командой. Предприниматель оказывается в той стадии где ему нужно становится управленцем и развивать компанию уже в этой роли, но нет понимания того, как это делать.
⒌ РОП-Легенда (Lucky РОП).
Развиваясь дальше, собственник приходит к гениальному решению: - "Мне надо найти РОПа, который возьмет на себя всю работу и построит мне систему управления отделом продаж. Я где-то слышал что так бывает."
В чем тут кроется ошибка? Они ищут не управленца, который возьмет на себя функцию контроля и развития, а включаются в поиск волшебного человека, который возьмет на себя управление всем отделом продаж и при этом он должен сам придумать, каким конкретно образом это управление будет реализовываться. То есть должен прийти какой-то человек, с внешнего рынка, за зарплату линейного руководителя построить ему систему управления отделом продаж и сделать это идеально. Ведь:- "Хороший РОП ДОЛЖЕН это делать!"
На деле же получается вилка:
1) Может найтись откровенно говенный РОП, который будет пытаться обуздать весь этот хаос и задыхаться. Далее увольнение, депрессия, поиск нового РОПа и так по кругу. Я сталкивался с людьми которые годами бегали по этой дорожке и сетовали:- "Сотрудники никудышние! Ничего не умеют делать!"
2) Может повезти ( а такое бывает в редких случаях), и найдется руководитель который что-то понимает в продажах и сможет построить рабочий отдел продаж. Проблема только в том, что такие РОПы, редко действуют в интересах собственника. И складывается ситуация в которой предприниматель понятия не имеет как работает его отдел продаж и попадает в полную зависимость от этого РОПа. Руководителю начинают молиться, приносить в жертву девственниц, ведь если он уйдет - все рухнет. И в большинстве случаев так и случается. Подобные РОПы очень сильно погружены в бизнес. И они либо уходят со всей командой к конкуренту, либо делают свою компанию, так же уводя за собой сотрудников.
Согласитесь история так себе....
Ключевое ограничение на данном этапе точно такое же - отсутствие инструментов управления командой + РОПом. Ко всему прочему хаосу прибавляется непонимание того, как управлять руководителями.
⒍ Система продаж.
Это Дзен предпринимателя в вопросе развития отдела продаж.
Система - некое количество разных элементов, сбалансированных между собой и представляют единый механизм который позволяет делать результат больше, чем каждый их этих элементов мог бы сделать по отдельности.
В качестве примера давайте возьмем автомат Калашникова. Все любят именно с ним проводить аналогии по отделу продаж, поэтому давайте тоже воспользуемся этим избитым клише 😊.
"Калаш" по сути своей это просто набор различных металлических, деревянных и пластиковых деталей. Если просто скинуть их все в кучу - получится не более чем гора мусора. Но если собрать их все воедино, в правильной последовательности, так что бы каждый элемент стоял на нужном месте, у нас получится хорошее, неприхотливое оружие, с разрушительным эффектом такого масштаба, о котором каждая отдельная запчасть и мечтать не могла. Вот что такое система.
То же самое и с отделом продаж. Если у вас есть скрипты, KPI, системы мотивации и т.д. которые не связаны никак между собой, то глобальной пользы они вам не принесут.
Если у вас нет системы продаж, но есть скрипты, безусловно это лучше, чем полное отсутствие скриптов. Но все необходимые элементы собранные вместе и правильно сконфигурированные между собой могут дать результат сильно больше.
Когда у собственника появляется система продаж - это значит что у него появляется набор инструментов с помощью которых он может получать стабильный и прогнозируемый результат. Предприниматель понимает какой у него план продаж, сколько ему нужно лидов, как они будут собираться и обрабатываться, сколько ему нужно менеджеров, какая у него будет продуктовая матрица, с какой конверсией будет закрываться каждый этап и т.д.
Процесс становится понятными. Большинство собственников малого бизнеса понятия не имеют как они заработают свой миллион или два миллиона рублей чистой прибыли. Двигаются исключительно по инерции. А система продаж позволяет заранее ваш результат прогнозировать. Это и является высшим этапом развития собственника малого бизнеса в вопросе отдела продаж.
Ограничения на этом этапе так же присутствуют. Это компетенция команды и пропускная способность вашего производства и/или емкость рынка.
На этой стадии предприниматель собственноручно продает свой товар. Он является и менеджером по продажам и исполнителем услуги, грузчиком, упаковщиком и т.д. Как правило в этот момент собственник уже начинает неплохо зарабатывать, по крайней мере в сравнении с общепринятыми нормами. Но и нагрузка на него сильная. Часто предприниматели на этой стадии и остаются, руководствуясь тем, что найм сотрудников снизит прибыль + наемники будут делать не так хорошо как я.
Ключевое ограничение на данном этапе - время собственника бизнеса. В какой- то момент его просто начинает не хватать и расти дальше в такой модели можно только через увеличение среднего чека.
Успешным прохождением этой стадии является то, что собственник может повторять свою модель, найденную на первом шаге. В каких то бизнесах достаточно и 5-10 повторений. Где-то желательно дойди до 100 итераций. Все зависит от ниши, в которой вы работаете.
⒊ Первый отдел продаж.
После того как предприниматель понимает что расти дальше одному не выйдет, он нанимает первых сотрудников. Зачастую они выполняют роль подмастерьев. Выполняют какие-то несложные функции, берут на себя простых клиентов и т.д. На собственнике до сих пор лежит основной пласт работы, но нагрузка немного распределяется.
Ключевое ограничение на данном этапе - фокус внимания. Предпринимателю в одиночку до сих пор требуется контролировать все что происходит внутри бизнеса + еще и сотрудники появляются.
⒋ Собственник - РОП.
В процессе развития третьего этапа, предприниматели плавно превращаются в руководителей отдела продаж в своем бизнесе. Иногда это происходит незаметно для них. Один помощник превращается в двух, кто-то становится более квалифицированным и берет на себя больше функций по продажам и работает уже с какой-то категорией клиентов на постоянке. Количество сделок увеличивается, появляется текучка. И собственник из "старшего продавца", который работает с ассистентами, начинает заниматься контролем менеджеров, наймом новых, улаживанием рекламаций, тушением пожаров и т.д.
На личные продажи времени не остается. Он полноценный РОП.
Ключевое ограничение на данном этапе - отсутствие инструментов управления командой. Предприниматель оказывается в той стадии где ему нужно становится управленцем и развивать компанию уже в этой роли, но нет понимания того, как это делать.
⒌ РОП-Легенда (Lucky РОП).
Развиваясь дальше, собственник приходит к гениальному решению: - "Мне надо найти РОПа, который возьмет на себя всю работу и построит мне систему управления отделом продаж. Я где-то слышал что так бывает."
В чем тут кроется ошибка? Они ищут не управленца, который возьмет на себя функцию контроля и развития, а включаются в поиск волшебного человека, который возьмет на себя управление всем отделом продаж и при этом он должен сам придумать, каким конкретно образом это управление будет реализовываться. То есть должен прийти какой-то человек, с внешнего рынка, за зарплату линейного руководителя построить ему систему управления отделом продаж и сделать это идеально. Ведь:- "Хороший РОП ДОЛЖЕН это делать!"
На деле же получается вилка:
1) Может найтись откровенно говенный РОП, который будет пытаться обуздать весь этот хаос и задыхаться. Далее увольнение, депрессия, поиск нового РОПа и так по кругу. Я сталкивался с людьми которые годами бегали по этой дорожке и сетовали:- "Сотрудники никудышние! Ничего не умеют делать!"
2) Может повезти ( а такое бывает в редких случаях), и найдется руководитель который что-то понимает в продажах и сможет построить рабочий отдел продаж. Проблема только в том, что такие РОПы, редко действуют в интересах собственника. И складывается ситуация в которой предприниматель понятия не имеет как работает его отдел продаж и попадает в полную зависимость от этого РОПа. Руководителю начинают молиться, приносить в жертву девственниц, ведь если он уйдет - все рухнет. И в большинстве случаев так и случается. Подобные РОПы очень сильно погружены в бизнес. И они либо уходят со всей командой к конкуренту, либо делают свою компанию, так же уводя за собой сотрудников.
Согласитесь история так себе....
Ключевое ограничение на данном этапе точно такое же - отсутствие инструментов управления командой + РОПом. Ко всему прочему хаосу прибавляется непонимание того, как управлять руководителями.
⒍ Система продаж.
Это Дзен предпринимателя в вопросе развития отдела продаж.
Система - некое количество разных элементов, сбалансированных между собой и представляют единый механизм который позволяет делать результат больше, чем каждый их этих элементов мог бы сделать по отдельности.
В качестве примера давайте возьмем автомат Калашникова. Все любят именно с ним проводить аналогии по отделу продаж, поэтому давайте тоже воспользуемся этим избитым клише 😊.
"Калаш" по сути своей это просто набор различных металлических, деревянных и пластиковых деталей. Если просто скинуть их все в кучу - получится не более чем гора мусора. Но если собрать их все воедино, в правильной последовательности, так что бы каждый элемент стоял на нужном месте, у нас получится хорошее, неприхотливое оружие, с разрушительным эффектом такого масштаба, о котором каждая отдельная запчасть и мечтать не могла. Вот что такое система.
То же самое и с отделом продаж. Если у вас есть скрипты, KPI, системы мотивации и т.д. которые не связаны никак между собой, то глобальной пользы они вам не принесут.
Если у вас нет системы продаж, но есть скрипты, безусловно это лучше, чем полное отсутствие скриптов. Но все необходимые элементы собранные вместе и правильно сконфигурированные между собой могут дать результат сильно больше.
Когда у собственника появляется система продаж - это значит что у него появляется набор инструментов с помощью которых он может получать стабильный и прогнозируемый результат. Предприниматель понимает какой у него план продаж, сколько ему нужно лидов, как они будут собираться и обрабатываться, сколько ему нужно менеджеров, какая у него будет продуктовая матрица, с какой конверсией будет закрываться каждый этап и т.д.
Процесс становится понятными. Большинство собственников малого бизнеса понятия не имеют как они заработают свой миллион или два миллиона рублей чистой прибыли. Двигаются исключительно по инерции. А система продаж позволяет заранее ваш результат прогнозировать. Это и является высшим этапом развития собственника малого бизнеса в вопросе отдела продаж.
Ограничения на этом этапе так же присутствуют. Это компетенция команды и пропускная способность вашего производства и/или емкость рынка.
Глава 2. Как происходит движение с этапа на этап?
Если резюмировать все вышесказанное то получается лестница, по которой собственники двигаются вперед и назад.
1) Сначала у предпринимателя нет продукта и все свои силы он бросает на его поиск.
2) Далее идет проверка жизнеспособности продукта. Если все ок - предприниматель двигается дальше и набирает себе первых помощников.
3) Развитие помощников приводит к тому что предприниматель начинает уделять больше времени им, чем личным продажам и собственник становится полноценным РОПом.
4) Далее предприниматели бросаются в поиск "Идеального руководителя", который решит все вопросы и вознесет бизнес на олимп.
5) Начинают двигаться как белки в колесе между этапами "первый отдел продаж" и "РОП-Легенда". Все зависит от того везунчик предприниматель или нет 😊.
Далеко не каждый собственник должен оказаться на верхних этапах этой лестницы, и это нормально. У каждого свои цели и жизненный путь. Некоторых устраивает быть так называемым "ремесленником". Если вам хватает денег, вы чувствуете себя комфортно - я могу только порадоваться за вас. Повторюсь: - "Не каждый предприниматель должен идти наверх, масштабировать бизнес, набирать себе команду." Там и риски больше и процесс этот гораздо более энергозатратный. Но дойдя на верх и создав систему продаж вы сможете и время свое освободить и денег начать зарабатывать сильно больше.
Каждому свое.
2) Далее идет проверка жизнеспособности продукта. Если все ок - предприниматель двигается дальше и набирает себе первых помощников.
3) Развитие помощников приводит к тому что предприниматель начинает уделять больше времени им, чем личным продажам и собственник становится полноценным РОПом.
4) Далее предприниматели бросаются в поиск "Идеального руководителя", который решит все вопросы и вознесет бизнес на олимп.
5) Начинают двигаться как белки в колесе между этапами "первый отдел продаж" и "РОП-Легенда". Все зависит от того везунчик предприниматель или нет 😊.
Далеко не каждый собственник должен оказаться на верхних этапах этой лестницы, и это нормально. У каждого свои цели и жизненный путь. Некоторых устраивает быть так называемым "ремесленником". Если вам хватает денег, вы чувствуете себя комфортно - я могу только порадоваться за вас. Повторюсь: - "Не каждый предприниматель должен идти наверх, масштабировать бизнес, набирать себе команду." Там и риски больше и процесс этот гораздо более энергозатратный. Но дойдя на верх и создав систему продаж вы сможете и время свое освободить и денег начать зарабатывать сильно больше.
Каждому свое.
Скачайте набор материалов для роста продаж в вашем бизнесе минимум в 2 раза без увеличения затрат и роста штата.
Глава 3. Когда можно начинать строить систему продаж?
✕ Поиск модели – на этом этапе нет продукта а значит и масштабировать нечего.
✕ Собственник продавец – казалось бы, есть продукт и есть прибыль, а значит можно газовать, но нет. На этом этапе нужно убедиться что ваша модель - это не ошибка. Повторить ее несколько раз и понять что эта система заработка денег устойчива и повторяема. + ко всему на этом шаге появляются новые инструменты реализаций продукции. Все эти данные нам понадобятся в дальнейшем.
✔ Первый отдел продаж – первая ступень с которой можно начинать строить систему продаж. На самом деле, в идеале будет начинать строить ее отсюда. Можно перепрыгнуть лишние ступени. Сразу сделать хорошо, всегда проще чем переделывать что-то колхозно построенное. Но в реальной жизни у предпринимателей свое видение)
✔ Собственник РОП – если предыдущий шаг подходил для начала строительства системы, то и этот и подавно. Обычно люди, до этого не сталкивающиеся с отделами продаж, не осознают всех сложностей и полный объем работы. Конечно первая мысль - "че там такого, да я сам все сделаю. Посмотрю ролики на ютубе." Получается далеко не у всех....
Справедливости ради, большое количество собственников приходит к тому что надо строить систему продаж именно на этом этапе.
✔ РОП-Легенда – На этап найма руководителя, без системы продаж или хотя бы точного понимания того как вы будете ее строить лучше не переходить. Но есть теория, а есть жизнь) В реальности большая часть предпринимателей приходит за построением системы продаж только спустя 2-3 "круга ада" с "идеальными" РОПами.
✕ Поиск модели – на этом этапе нет продукта а значит и масштабировать нечего.
✕ Собственник продавец – казалось бы, есть продукт и есть прибыль, а значит можно газовать, но нет. На этом этапе нужно убедиться что ваша модель - это не ошибка. Повторить ее несколько раз и понять что эта система заработка денег устойчива и повторяема. + ко всему на этом шаге появляются новые инструменты реализаций продукции. Все эти данные нам понадобятся в дальнейшем.
✔ Первый отдел продаж – первая ступень с которой можно начинать строить систему продаж. На самом деле, в идеале будет начинать строить ее отсюда. Можно перепрыгнуть лишние ступени. Сразу сделать хорошо, всегда проще чем переделывать что-то колхозно построенное. Но в реальной жизни у предпринимателей свое видение)
✔ Собственник РОП – если предыдущий шаг подходил для начала строительства системы, то и этот и подавно. Обычно люди, до этого не сталкивающиеся с отделами продаж, не осознают всех сложностей и полный объем работы. Конечно первая мысль - "че там такого, да я сам все сделаю. Посмотрю ролики на ютубе." Получается далеко не у всех....
Справедливости ради, большое количество собственников приходит к тому что надо строить систему продаж именно на этом этапе.
✔ РОП-Легенда – На этап найма руководителя, без системы продаж или хотя бы точного понимания того как вы будете ее строить лучше не переходить. Но есть теория, а есть жизнь) В реальности большая часть предпринимателей приходит за построением системы продаж только спустя 2-3 "круга ада" с "идеальными" РОПами.
Глава 4. Что делать дальше?
Если вы дочитали до этого места, значит для вас проблемы описанные в статье актуальны и вам интересно, что со всем этим делать?
По большому счету есть всего 3 пути:
1) Не делать ничего - и это абсолютно нормально. Вы в конечном итоге ничем никому не обязаны. Много людей выбирают именно этот вариант и спокойно себе живут.
2) Теперь вы понимаете проблему, видите "трек" и хотите ее решить:
▶ Можете сделать это самостоятельно - в нашем мире много открытой информации. Есть книги, ютуб, чат ГПТ в конце концов. Любую проблему можно решить самому. Это тоже вариант, я верю что у вас это может получиться, но надо понимать что вы потратите на это точно больше времени, чем могли бы + ко всему, неминуемо, будете совершать ошибки, которые стоят денег.
▶ Можете пройти этот путь вместе с профессионалом, который уже подобные задачи решал и точно поможет вам пройти этот путь быстрее, точнее и дешевле. У меня, кстати, есть пост в блоге в котором я описываю как мы с моей невестой сами организовывали себе свадьбу. Почитайте! Там очень подробно описаны варианты "Сделаю сам" и "Обращусь к профи".
Если в двух словах: любое дело «сверху» выглядит логичным, простым, понятным. Но, как начинаешь погружаться, сразу же вылезают вопросы, ответы на которые требуют большего количества информации и насмотренности, чем есть у вас. И в конечном итоге ты либо заплатишь за верное решение своим временем и деньгами на неудачные эксперименты, либо купишь опыт специалиста, который ускорит твоё продвижение и скорее всего выйдет дешевле по кэшу.
Если вы дочитали до этого места, значит для вас проблемы описанные в статье актуальны и вам интересно, что со всем этим делать?
По большому счету есть всего 3 пути:
1) Не делать ничего - и это абсолютно нормально. Вы в конечном итоге ничем никому не обязаны. Много людей выбирают именно этот вариант и спокойно себе живут.
2) Теперь вы понимаете проблему, видите "трек" и хотите ее решить:
▶ Можете сделать это самостоятельно - в нашем мире много открытой информации. Есть книги, ютуб, чат ГПТ в конце концов. Любую проблему можно решить самому. Это тоже вариант, я верю что у вас это может получиться, но надо понимать что вы потратите на это точно больше времени, чем могли бы + ко всему, неминуемо, будете совершать ошибки, которые стоят денег.
▶ Можете пройти этот путь вместе с профессионалом, который уже подобные задачи решал и точно поможет вам пройти этот путь быстрее, точнее и дешевле. У меня, кстати, есть пост в блоге в котором я описываю как мы с моей невестой сами организовывали себе свадьбу. Почитайте! Там очень подробно описаны варианты "Сделаю сам" и "Обращусь к профи".
Если в двух словах: любое дело «сверху» выглядит логичным, простым, понятным. Но, как начинаешь погружаться, сразу же вылезают вопросы, ответы на которые требуют большего количества информации и насмотренности, чем есть у вас. И в конечном итоге ты либо заплатишь за верное решение своим временем и деньгами на неудачные эксперименты, либо купишь опыт специалиста, который ускорит твоё продвижение и скорее всего выйдет дешевле по кэшу.
Мы не будем атаковать вас звонками и спамить без надобности.
Вся информация представлена на сайте в ознакомительных целях и не является публичной офертой (за исключением информации на вкладке "Публичная оферта").
Для получения актуальной информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по контактам указанным на сайте или через формы обратной связи.
Для получения актуальной информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по контактам указанным на сайте или через формы обратной связи.
Строю отделы продаж, вывожу из операционки
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
Постройте систему в отделе продаж
и увеличьте личный доход в 2-3 раза.
и увеличьте личный доход в 2-3 раза.
Как собственнику выйти из ручного управления отделом продаж.
Как собственнику выйти из ручного управления отделом продаж.
Как собственнику выйти из ручного управления отделом продаж?
Часто слышу от предпринимателей, что они работают по 15 часов в сутки, и без их участия вообще ничего не двигается с места. Стоит немного ослабить хватку и результаты команды тут же скатываются в пропасть.
С этой проблемой, на определенной стадии развития бизнеса, сталкиваются все собственники компаний. Кто-то годами не может понять, что мешает прогнозируемо расти и не тащить всю работу на себе. Я решил простым, человеческим языком объяснить почему так происходит и как из этого выбираться.
Что внутри?
- Разберу стадии, которые проходят предприниматели по мере "взросления"
⁃ Покажу ограничения, которые не дают перейти на следующий этап
⁃ Опишу, за счет чего обычно предприниматели переходят из стадии в стадию
- Распишу, что нужно сделать, чтобы выйти из ручного управления отделом продаж.
Прочитав статью, вы сможете посмотреть на свой бизнес сверху и поймете в каком направлении вам нужно двигаться, что бы перестать управлять отделом продаж в ручную.
Перед тем, как переходить к чтению, подпишитесь на наш телеграм-канал — там мы открыто делимся инструментами продаж для владельцев бизнеса и сообщаем о выходе новых статей в блоге на сайте.
Начинаем!
С этой проблемой, на определенной стадии развития бизнеса, сталкиваются все собственники компаний. Кто-то годами не может понять, что мешает прогнозируемо расти и не тащить всю работу на себе. Я решил простым, человеческим языком объяснить почему так происходит и как из этого выбираться.
Что внутри?
- Разберу стадии, которые проходят предприниматели по мере "взросления"
⁃ Покажу ограничения, которые не дают перейти на следующий этап
⁃ Опишу, за счет чего обычно предприниматели переходят из стадии в стадию
- Распишу, что нужно сделать, чтобы выйти из ручного управления отделом продаж.
Прочитав статью, вы сможете посмотреть на свой бизнес сверху и поймете в каком направлении вам нужно двигаться, что бы перестать управлять отделом продаж в ручную.
Перед тем, как переходить к чтению, подпишитесь на наш телеграм-канал — там мы открыто делимся инструментами продаж для владельцев бизнеса и сообщаем о выходе новых статей в блоге на сайте.
Начинаем!
Глава 1. Какие стадии проходит предприниматель по мере роста.
Для того чтобы лучше погрузится в контекст, давайте разберем каким образом происходит рост предпринимателя.
Я выделяю несколько стадий:
⒈ Поиск модели.
Эта стадия обусловлена тем, что на старте у предпринимателя нет какого то готового продукта который можно было бы тиражировать. И когда я говорю "Продукт", я имею в виду не конкретный товар, а связку из 4-х переменных: товара, целевой аудитории, ключевых ресурсов предпринимателя и каналов сбыта.
Ключевое ограничение на данном этапе - отсутствие продукта.
Собственник чередой проб и ошибок ищет способ реализации определенной идеи которая родилась у него в голове. Успешным завершением этой стадии является то, что у предпринимателя появляется продукт, который можно продавать из раза в раз по одной модели и это получается делать таким образом, что доходы становятся больше чем расходы.
Я выделяю несколько стадий:
⒈ Поиск модели.
Эта стадия обусловлена тем, что на старте у предпринимателя нет какого то готового продукта который можно было бы тиражировать. И когда я говорю "Продукт", я имею в виду не конкретный товар, а связку из 4-х переменных: товара, целевой аудитории, ключевых ресурсов предпринимателя и каналов сбыта.
Ключевое ограничение на данном этапе - отсутствие продукта.
Собственник чередой проб и ошибок ищет способ реализации определенной идеи которая родилась у него в голове. Успешным завершением этой стадии является то, что у предпринимателя появляется продукт, который можно продавать из раза в раз по одной модели и это получается делать таким образом, что доходы становятся больше чем расходы.
⒉ Собственник продавец.
На этой стадии предприниматель собственноручно продает свой товар. Он является и менеджером по продажам и исполнителем услуги, грузчиком, упаковщиком и т.д. Как правило в этот момент собственник уже начинает неплохо зарабатывать, по крайней мере в сравнении с общепринятыми нормами. Но и нагрузка на него сильная. Часто предприниматели на этой стадии и остаются, руководствуясь тем, что найм сотрудников снизит прибыль + наемники будут делать не так хорошо как я.
Ключевое ограничение на данном этапе - время собственника бизнеса. В какой- то момент его просто начинает не хватать и расти дальше в такой модели можно только через увеличение среднего чека.
Успешным прохождением этой стадии является то, что собственник может повторять свою модель, найденную на первом шаге. В каких то бизнесах достаточно и 5-10 повторений. Где-то желательно дойди до 100 итераций. Все зависит от ниши, в которой вы работаете.
⒊ Первый отдел продаж.
После того как предприниматель понимает что расти дальше одному не выйдет, он нанимает первых сотрудников. Зачастую они выполняют роль подмастерьев. Выполняют какие-то несложные функции, берут на себя простых клиентов и т.д. На собственнике до сих пор лежит основной пласт работы, но нагрузка немного распределяется.
Ключевое ограничение на данном этапе - фокус внимания. Предпринимателю в одиночку до сих пор требуется контролировать все что происходит внутри бизнеса + еще и сотрудники появляются.
⒋ Собственник - РОП.
В процессе развития третьего этапа, предприниматели плавно превращаются в руководителей отдела продаж в своем бизнесе. Иногда это происходит незаметно для них. Один помощник превращается в двух, кто-то становится более квалифицированным и берет на себя больше функций по продажам и работает уже с какой-то категорией клиентов на постоянке. Количество сделок увеличивается, появляется текучка. И собственник из "старшего продавца", который работает с ассистентами, начинает заниматься контролем менеджеров, наймом новых, улаживанием рекламаций, тушением пожаров и т.д.
На личные продажи времени не остается. Он полноценный РОП.
Ключевое ограничение на данном этапе - отсутствие инструментов управления командой. Предприниматель оказывается в той стадии где ему нужно становится управленцем и развивать компанию уже в этой роли, но нет понимания того, как это делать.
⒌ РОП-Легенда (Lucky РОП).
Развиваясь дальше, собственник приходит к гениальному решению: - "Мне надо найти РОПа, который возьмет на себя всю работу и построит мне систему управления отделом продаж. Я где-то слышал что так бывает."
В чем тут кроется ошибка? Они ищут не управленца, который возьмет на себя функцию контроля и развития, а включаются в поиск волшебного человека, который возьмет на себя управление всем отделом продаж и при этом он должен сам придумать, каким конкретно образом это управление будет реализовываться. То есть должен прийти какой-то человек, с внешнего рынка, за зарплату линейного руководителя построить ему систему управления отделом продаж и сделать это идеально. Ведь:- "Хороший РОП ДОЛЖЕН это делать!"
На деле же получается вилка:
1) Может найтись откровенно говенный РОП, который будет пытаться обуздать весь этот хаос и задыхаться. Далее увольнение, депрессия, поиск нового РОПа и так по кругу. Я сталкивался с людьми которые годами бегали по этой дорожке и сетовали:- "Сотрудники никудышние! Ничего не умеют делать!"
2) Может повезти ( а такое бывает в редких случаях), и найдется руководитель который что-то понимает в продажах и сможет построить рабочий отдел продаж. Проблема только в том, что такие РОПы, редко действуют в интересах собственника. И складывается ситуация в которой предприниматель понятия не имеет как работает его отдел продаж и попадает в полную зависимость от этого РОПа. Руководителю начинают молиться, приносить в жертву девственниц, ведь если он уйдет - все рухнет. И в большинстве случаев так и случается. Подобные РОПы очень сильно погружены в бизнес. И они либо уходят со всей командой к конкуренту, либо делают свою компанию, так же уводя за собой сотрудников.
Согласитесь история так себе....
Ключевое ограничение на данном этапе точно такое же - отсутствие инструментов управления командой + РОПом. Ко всему прочему хаосу прибавляется непонимание того, как управлять руководителями.
⒍ Система продаж.
Это Дзен предпринимателя в вопросе развития отдела продаж.
Система - некое количество разных элементов, сбалансированных между собой и представляют единый механизм который позволяет делать результат больше, чем каждый их этих элементов мог бы сделать по отдельности.
В качестве примера давайте возьмем автомат Калашникова. Все любят именно с ним проводить аналогии по отделу продаж, поэтому давайте тоже воспользуемся этим избитым клише 😊.
"Калаш" по сути своей это просто набор различных металлических, деревянных и пластиковых деталей. Если просто скинуть их все в кучу - получится не более чем гора мусора. Но если собрать их все воедино, в правильной последовательности, так что бы каждый элемент стоял на нужном месте, у нас получится хорошее, неприхотливое оружие, с разрушительным эффектом такого масштаба, о котором каждая отдельная запчасть и мечтать не могла. Вот что такое система.
То же самое и с отделом продаж. Если у вас есть скрипты, KPI, системы мотивации и т.д. которые не связаны никак между собой, то глобальной пользы они вам не принесут.
Если у вас нет системы продаж, но есть скрипты, безусловно это лучше, чем полное отсутствие скриптов. Но все необходимые элементы собранные вместе и правильно сконфигурированные между собой могут дать результат сильно больше.
Когда у собственника появляется система продаж - это значит что у него появляется набор инструментов с помощью которых он может получать стабильный и прогнозируемый результат. Предприниматель понимает какой у него план продаж, сколько ему нужно лидов, как они будут собираться и обрабатываться, сколько ему нужно менеджеров, какая у него будет продуктовая матрица, с какой конверсией будет закрываться каждый этап и т.д.
Процесс становится понятными. Большинство собственников малого бизнеса понятия не имеют как они заработают свой миллион или два миллиона рублей чистой прибыли. Двигаются исключительно по инерции. А система продаж позволяет заранее ваш результат прогнозировать. Это и является высшим этапом развития собственника малого бизнеса в вопросе отдела продаж.
Ограничения на этом этапе так же присутствуют. Это компетенция команды и пропускная способность вашего производства и/или емкость рынка.
На этой стадии предприниматель собственноручно продает свой товар. Он является и менеджером по продажам и исполнителем услуги, грузчиком, упаковщиком и т.д. Как правило в этот момент собственник уже начинает неплохо зарабатывать, по крайней мере в сравнении с общепринятыми нормами. Но и нагрузка на него сильная. Часто предприниматели на этой стадии и остаются, руководствуясь тем, что найм сотрудников снизит прибыль + наемники будут делать не так хорошо как я.
Ключевое ограничение на данном этапе - время собственника бизнеса. В какой- то момент его просто начинает не хватать и расти дальше в такой модели можно только через увеличение среднего чека.
Успешным прохождением этой стадии является то, что собственник может повторять свою модель, найденную на первом шаге. В каких то бизнесах достаточно и 5-10 повторений. Где-то желательно дойди до 100 итераций. Все зависит от ниши, в которой вы работаете.
⒊ Первый отдел продаж.
После того как предприниматель понимает что расти дальше одному не выйдет, он нанимает первых сотрудников. Зачастую они выполняют роль подмастерьев. Выполняют какие-то несложные функции, берут на себя простых клиентов и т.д. На собственнике до сих пор лежит основной пласт работы, но нагрузка немного распределяется.
Ключевое ограничение на данном этапе - фокус внимания. Предпринимателю в одиночку до сих пор требуется контролировать все что происходит внутри бизнеса + еще и сотрудники появляются.
⒋ Собственник - РОП.
В процессе развития третьего этапа, предприниматели плавно превращаются в руководителей отдела продаж в своем бизнесе. Иногда это происходит незаметно для них. Один помощник превращается в двух, кто-то становится более квалифицированным и берет на себя больше функций по продажам и работает уже с какой-то категорией клиентов на постоянке. Количество сделок увеличивается, появляется текучка. И собственник из "старшего продавца", который работает с ассистентами, начинает заниматься контролем менеджеров, наймом новых, улаживанием рекламаций, тушением пожаров и т.д.
На личные продажи времени не остается. Он полноценный РОП.
Ключевое ограничение на данном этапе - отсутствие инструментов управления командой. Предприниматель оказывается в той стадии где ему нужно становится управленцем и развивать компанию уже в этой роли, но нет понимания того, как это делать.
⒌ РОП-Легенда (Lucky РОП).
Развиваясь дальше, собственник приходит к гениальному решению: - "Мне надо найти РОПа, который возьмет на себя всю работу и построит мне систему управления отделом продаж. Я где-то слышал что так бывает."
В чем тут кроется ошибка? Они ищут не управленца, который возьмет на себя функцию контроля и развития, а включаются в поиск волшебного человека, который возьмет на себя управление всем отделом продаж и при этом он должен сам придумать, каким конкретно образом это управление будет реализовываться. То есть должен прийти какой-то человек, с внешнего рынка, за зарплату линейного руководителя построить ему систему управления отделом продаж и сделать это идеально. Ведь:- "Хороший РОП ДОЛЖЕН это делать!"
На деле же получается вилка:
1) Может найтись откровенно говенный РОП, который будет пытаться обуздать весь этот хаос и задыхаться. Далее увольнение, депрессия, поиск нового РОПа и так по кругу. Я сталкивался с людьми которые годами бегали по этой дорожке и сетовали:- "Сотрудники никудышние! Ничего не умеют делать!"
2) Может повезти ( а такое бывает в редких случаях), и найдется руководитель который что-то понимает в продажах и сможет построить рабочий отдел продаж. Проблема только в том, что такие РОПы, редко действуют в интересах собственника. И складывается ситуация в которой предприниматель понятия не имеет как работает его отдел продаж и попадает в полную зависимость от этого РОПа. Руководителю начинают молиться, приносить в жертву девственниц, ведь если он уйдет - все рухнет. И в большинстве случаев так и случается. Подобные РОПы очень сильно погружены в бизнес. И они либо уходят со всей командой к конкуренту, либо делают свою компанию, так же уводя за собой сотрудников.
Согласитесь история так себе....
Ключевое ограничение на данном этапе точно такое же - отсутствие инструментов управления командой + РОПом. Ко всему прочему хаосу прибавляется непонимание того, как управлять руководителями.
⒍ Система продаж.
Это Дзен предпринимателя в вопросе развития отдела продаж.
Система - некое количество разных элементов, сбалансированных между собой и представляют единый механизм который позволяет делать результат больше, чем каждый их этих элементов мог бы сделать по отдельности.
В качестве примера давайте возьмем автомат Калашникова. Все любят именно с ним проводить аналогии по отделу продаж, поэтому давайте тоже воспользуемся этим избитым клише 😊.
"Калаш" по сути своей это просто набор различных металлических, деревянных и пластиковых деталей. Если просто скинуть их все в кучу - получится не более чем гора мусора. Но если собрать их все воедино, в правильной последовательности, так что бы каждый элемент стоял на нужном месте, у нас получится хорошее, неприхотливое оружие, с разрушительным эффектом такого масштаба, о котором каждая отдельная запчасть и мечтать не могла. Вот что такое система.
То же самое и с отделом продаж. Если у вас есть скрипты, KPI, системы мотивации и т.д. которые не связаны никак между собой, то глобальной пользы они вам не принесут.
Если у вас нет системы продаж, но есть скрипты, безусловно это лучше, чем полное отсутствие скриптов. Но все необходимые элементы собранные вместе и правильно сконфигурированные между собой могут дать результат сильно больше.
Когда у собственника появляется система продаж - это значит что у него появляется набор инструментов с помощью которых он может получать стабильный и прогнозируемый результат. Предприниматель понимает какой у него план продаж, сколько ему нужно лидов, как они будут собираться и обрабатываться, сколько ему нужно менеджеров, какая у него будет продуктовая матрица, с какой конверсией будет закрываться каждый этап и т.д.
Процесс становится понятными. Большинство собственников малого бизнеса понятия не имеют как они заработают свой миллион или два миллиона рублей чистой прибыли. Двигаются исключительно по инерции. А система продаж позволяет заранее ваш результат прогнозировать. Это и является высшим этапом развития собственника малого бизнеса в вопросе отдела продаж.
Ограничения на этом этапе так же присутствуют. Это компетенция команды и пропускная способность вашего производства и/или емкость рынка.
Глава 2. Как происходит движение с этапа на этап?
Если резюмировать все вышесказанное то получается лестница, по которой собственники двигаются вперед и назад.
1) Сначала у предпринимателя нет продукта и все свои силы он бросает на его поиск.
2) Далее идет проверка жизнеспособности продукта. Если все ок - предприниматель двигается дальше и набирает себе первых помощников.
3) Развитие помощников приводит к тому что предприниматель начинает уделять больше времени им, чем личным продажам и собственник становится полноценным РОПом.
4) Далее предприниматели бросаются в поиск "Идеального руководителя", который решит все вопросы и вознесет бизнес на олимп.
5) Начинают двигаться как белки в колесе между этапами "первый отдел продаж" и "РОП-Легенда". Все зависит от того везунчик предприниматель или нет 😊.
Далеко не каждый собственник должен оказаться на верхних этапах этой лестницы, и это нормально. У каждого свои цели и жизненный путь. Некоторых устраивает быть так называемым "ремесленником". Если вам хватает денег, вы чувствуете себя комфортно - я могу только порадоваться за вас. Повторюсь: - "Не каждый предприниматель должен идти наверх, масштабировать бизнес, набирать себе команду." Там и риски больше и процесс этот гораздо более энергозатратный. Но дойдя на верх и создав систему продаж вы сможете и время свое освободить и денег начать зарабатывать сильно больше.
Каждому свое.
2) Далее идет проверка жизнеспособности продукта. Если все ок - предприниматель двигается дальше и набирает себе первых помощников.
3) Развитие помощников приводит к тому что предприниматель начинает уделять больше времени им, чем личным продажам и собственник становится полноценным РОПом.
4) Далее предприниматели бросаются в поиск "Идеального руководителя", который решит все вопросы и вознесет бизнес на олимп.
5) Начинают двигаться как белки в колесе между этапами "первый отдел продаж" и "РОП-Легенда". Все зависит от того везунчик предприниматель или нет 😊.
Далеко не каждый собственник должен оказаться на верхних этапах этой лестницы, и это нормально. У каждого свои цели и жизненный путь. Некоторых устраивает быть так называемым "ремесленником". Если вам хватает денег, вы чувствуете себя комфортно - я могу только порадоваться за вас. Повторюсь: - "Не каждый предприниматель должен идти наверх, масштабировать бизнес, набирать себе команду." Там и риски больше и процесс этот гораздо более энергозатратный. Но дойдя на верх и создав систему продаж вы сможете и время свое освободить и денег начать зарабатывать сильно больше.
Каждому свое.
Скачайте набор материалов для роста продаж в вашем бизнесе минимум в 2 раза без увеличения затрат и роста штата.
Глава 3. Когда можно начинать строить систему продаж?
✕ Поиск модели – на этом этапе нет продукта а значит и масштабировать нечего.
✕ Собственник продавец – казалось бы, есть продукт и есть прибыль, а значит можно газовать, но нет. На этом этапе нужно убедиться что ваша модель - это не ошибка. Повторить ее несколько раз и понять что эта система заработка денег устойчива и повторяема. + ко всему на этом шаге появляются новые инструменты реализаций продукции. Все эти данные нам понадобятся в дальнейшем.
✔ Первый отдел продаж – первая ступень с которой можно начинать строить систему продаж. На самом деле, в идеале будет начинать строить ее отсюда. Можно перепрыгнуть лишние ступени. Сразу сделать хорошо, всегда проще чем переделывать что-то колхозно построенное. Но в реальной жизни у предпринимателей свое видение)
✔ Собственник РОП – если предыдущий шаг подходил для начала строительства системы, то и этот и подавно. Обычно люди, до этого не сталкивающиеся с отделами продаж, не осознают всех сложностей и полный объем работы. Конечно первая мысль - "че там такого, да я сам все сделаю. Посмотрю ролики на ютубе." Получается далеко не у всех....
Справедливости ради, большое количество собственников приходит к тому что надо строить систему продаж именно на этом этапе.
✔ РОП-Легенда – На этап найма руководителя, без системы продаж или хотя бы точного понимания того как вы будете ее строить лучше не переходить. Но есть теория, а есть жизнь) В реальности большая часть предпринимателей приходит за построением системы продаж только спустя 2-3 "круга ада" с "идеальными" РОПами.
Глава 4. Что делать дальше?
Если вы дочитали до этого места, значит для вас проблемы описанные в статье актуальны и вам интересно, что со всем этим делать?
По большому счету есть всего 3 пути:
1) Не делать ничего - и это абсолютно нормально. Вы в конечном итоге ничем никому не обязаны. Много людей выбирают именно этот вариант и спокойно себе живут.
2) Теперь вы понимаете проблему, видите "трек" и хотите ее решить:
▶ Можете сделать это самостоятельно - в нашем мире много открытой информации. Есть книги, ютуб, чат ГПТ в конце концов. Любую проблему можно решить самому. Это тоже вариант, я верю что у вас это может получиться, но надо понимать что вы потратите на это точно больше времени, чем могли бы + ко всему, неминуемо, будете совершать ошибки, которые стоят денег.
▶ Можете пройти этот путь вместе с профессионалом, который уже подобные задачи решал и точно поможет вам пройти этот путь быстрее, точнее и дешевле. У меня, кстати, есть пост в блоге в котором я описываю как мы с моей невестой сами организовывали себе свадьбу. Почитайте! Там очень подробно описаны варианты "Сделаю сам" и "Обращусь к профи".
Если в двух словах: любое дело «сверху» выглядит логичным, простым, понятным. Но, как начинаешь погружаться, сразу же вылезают вопросы, ответы на которые требуют большего количества информации и насмотренности, чем есть у вас. И в конечном итоге ты либо заплатишь за верное решение своим временем и деньгами на неудачные эксперименты, либо купишь опыт специалиста, который ускорит твоё продвижение и скорее всего выйдет дешевле по кэшу.
Мы не будем атаковать вас звонками и спамить без надобности.
Вся информация представлена на сайте в ознакомительных целях и не является публичной офертой (за исключением информации на вкладке "Публичная оферта").
Для получения актуальной информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по контактам указанным на сайте или через формы обратной связи.
Для получения актуальной информации, пожалуйста, свяжитесь с менеджерами компании, по контактам указанным на сайте или через формы обратной связи.
Строю отделы продаж, вывожу из операционки
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
и увеличиваю доход владельцев бизнеса
- Как нанять эффективных менеджеров по продажам за 8 простых шагов?
- Как делегировать задачи в отделе продаж так, чтобы они реально выполнялись?
Увеличьте эффективность вашего отдела продаж минимум в 2 раза без увеличения затрат.
